Formation "Techniques de négociation commerciale"

Ciclic, en partenariat avec l'Institut National de la Formation des Libraires (INFL), organise une journée pratique pour aider les libraires à optimiser leur relation avec leurs fournisseurs.

Objectifs :

• S'affirmer en tant qu'acheteur,
• Savoir négocier au mieux selon ses besoins de marge et de trésorerie,
• Améliorer sa marge, sa rentabilité.

Public visé :
Libraires en charge des achats ou responsables de librairie.

Horaires indicatifs :
9h30 - 17h30

Intervenante :
Formation animée par Julie Jacquier.

Pré-requis :
Avoir défini sa politique d'achat.

Programme : 

• Préparer la négociation commerciale
• Définir des objectifs de négociation,
• Identifier les points clés de la négociation,
• Bâtir un argumentaire à partir de données chiffrées,
• Identifier son interlocuteur : politique interne, méthode de travail,
• Prévoir un calendrier des négociations.
• Maîtriser la posture pour négocier
• Les fondamentaux de la communication,
• Affirmer sa place,
• Gérer le rapport de force,
• Le vocabulaire de l'argumentation.
• Conduire la négociation commerciale
• Instaurer un climat propice à l'atteinte des objectifs,
• Savoir utiliser des arguments, des concessions et des contreparties,
• Gérer les situations difficiles,
• Valoriser les échanges.
• Bien conclure la négociation commerciale
• Récapituler avant de conclure,
• Mettre en place un suivi de négociation.

 
Méthodes pédagogiques :

• Réflexion et appui sur les pratiques existantes, échanges avec les participants,
• Apports d'une méthodologie directement applicable à l'issue de la formation.